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核心提示

当我们在谈论乡村土特产的时候，究竟在谈论什么？

一壶铁观音，沏满人生百味；一粒落花生，饱含生活哲学；一尾大黄鱼，藏尽潮起潮落；一根地瓜干，浓缩故土乡愁；一方福九味，传承本草初心……好山好水，滋养出地道好物；三餐四季，浸润着人间烟火。

今年中央一号文件提出，“多措并举扩大乡村消费”“支持乡村消费扩容升级，提升消费设施和服务水平，培育丰收市集、非遗工坊、休闲露营等消费新业态新模式新场景”。

要把“小特产”做成“大产业”，扩大农产品消费、解决农产品卖难问题，是关键一环。如何避免农产品丰产不丰收，好产品卖不出好价格？

在福建乡村广阔天地，广大乡村创业者正探索以新的方式卖货。他们深信，小小土特产，不仅是舌尖上的味道，更是地域文化的载体，背后是各具特色的产地生态、历久弥新的人文历史、各美其美的风土人情、与时俱进的科技创新。他们以乡村伴手礼开发为切入口，努力打破“冷冰冰的商品”的印象，赋予人文温度，讲好产地故事，建立情感联结，把乡村土特产卖出“情绪价值”。

684份产地调研报告

林亚梅的案头上，珍藏着684份调研报告。过去8年间，她的团队走遍福建山山水水，为684个地理标志产品绘制了产业画像。第一个调研对象，是林亚梅家乡的土特产——平和白芽奇兰。

在闽南第一高峰——大芹山麓，藏着一株200多年树龄的古茶树。它就是白芽奇兰的母树。1981年，当地茶农在大山中邂逅了这株特立独行的茶树：芽尖白毫明显，制成的乌龙茶拥有悠长的兰花香，因此得名白芽奇兰。很快，平和通过扦插繁育，开启了白芽奇兰规模化种植之路。

相较于武夷岩茶、安溪铁观音、福鼎白茶等明星产品，平和白芽奇兰是福建茶叶大家族中低调的存在。2018年，来自省商务厅的驻村第一书记何文刚到平和县九峰镇澄溪村时，就被漫山茶园风光吸引，但跟茶农一打听才知道，白芽奇兰销量一般，价格不高。他开始广泛对接企业，为白芽奇兰找销路。

也就是这时，何文结识了创业之初的林亚梅。

“80后”林亚梅是从平和农村走出去的大学生，对农产品销售难题有着切身的体会。她的童年记忆里，有两个画面挥之不去：一是骑着自行车，挨家挨户卖豆角；二是香蕉卖不动，只能三餐以香蕉为食，以至于现在闻到香蕉的味道都怕。

大学毕业后，林亚梅当过老师，从事过房产经纪，运营过本地生活服务类网站，最终选择了乡村赛道。一方面源自乡土情结，“能不能为乡亲们做点什么”；一方面源自风口所向，2018年中央一号文件对实施乡村振兴战略进行了全面部署，“广大乡村大有可为”。林亚梅发起成立的农好康（福建）数字科技集团，名字中藏着她的创业初心与愿景——“农好康”与闽南语“侬厚康”谐音，是“共同富裕”的本土化表达。

梦想如何照进现实？从破解白芽奇兰卖难问题开始。作为资深“销冠”，林亚梅认为单纯地把农产品卖出去不算难，但如果只是通过一次两次助农活动，治标不治本，关键要梳理产业链、打通供应链、形成品牌效应，才能建立长效机制。这需要对产业有着深刻的认知与理解。于是，一场为期3个月的产地调研开始了。

看高山茶园，看加工车间，看市场门店，与茶农聊，与茶商聊，与协会聊……一份接地气的平和白芽奇兰产业调研报告随之出炉——

白芽奇兰在平和本地茶客众多，但在漳州线下门店，市场份额不足10%；一斤毛茶收购价不足20元；团队带着白芽奇兰试图开拓福州市场，福州本地茶商坦言“从哪里来，回哪里去”；茶园管理与制茶环节缺乏统一标准，茶叶品质参差不齐……产业难点堵点逐渐明朗，解决方案呼之欲出。

农好康与漳州市第五批省派驻村工作队联合，逐个破题。

产业分散怎么办？龙头企业、合作社、村集体、茶农组成紧密的利益共同体，统一流转茶园，按照统一标准管理、统一标准收购。

产业链条短怎么办？根据白芽奇兰特性与消费市场偏好，量身定制十几款特色产品，覆盖口粮茶、办公茶、礼品茶等不同品类，配套开发地方特色茶配点心。

品牌影响力不足怎么办？打造“闽一口”品牌，线上线下共同发力，让藏在深山里的好味道获得更多曝光机会……这份量身定制的产业方案，为白芽奇兰打通了新的出路。目前，农好康稳定对接澄溪等3个村，带动毛茶收购价提升至每斤40多元，每年销售额超过1000万元。

“闽一口”创业团队