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　　编者按：

　　2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。30年前，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”，长成了服务亿万家庭的“大树”。期间，该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出，将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单，都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任，用专业诠释担当，让保险这份“无形”的保障，化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

　　对普通人来说，保险是什么？

　　它可能是老张家那本泛黄的保单，万一自己倒下，这份合同就是全家最后的底气；它也可能是李大姐手机里存着的那个代理人号码，半夜孩子发烧、老人摔伤，第一个想到的是“先问问小赵，这情况保险赔不赔”；它更可能是王叔退休后每月准时到账的那笔养老金，也许不多，但够他每天多买二两肉、周末带着孙子去趟游乐园。

　　个险营销，就是把“保险”这两个字，从条款里冷冰冰的文字，变成千家万户床头柜里那份实实在在的安心。三十年前，中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK)把个人营销代理人制度引入中国，从此，一支队伍走进了大街小巷、田间地头。他们遭到过拒绝，也收获过最真挚的眼泪和感激。最终他们用行动证明：保险不是锦上添花，而是雪中送炭。

　　从一辆自行车到两千五百人的“远舰”

　　2005年夏天，一个学计算机的大学毕业生，骑着自行车穿行在杭州的大街小巷。他刚入行时，心里就装着一个创业梦。“我一直很清楚自己想要什么。大学毕业之后我就来了杭州，当时就是抱着创业的目的来的。在这里，我与中国人寿相遇，并确信这就是能让我发挥才能的平台。”二十一年后，王利忠说起这番话时，眼底依然有光。

　　当年那个骑自行车的年轻人，如今身后站着一支2500多人的“远舰团队”。从一个人单打独斗到率领千军万马，王利忠的字典里没有“困难”两个字。他把自己二十多年的实战经验，提炼成一套“家文化、军队文化、学校文化”三位一体的团队管理之道。

　　首先是“家文化”。保险销售，很多时候是一个人扛。王利忠不想让团队里的人觉得在孤军奋战。“我们会定期开展家庭式团建、节日关怀、业绩表彰活动，尊重每一位成员的付出。”他说，团队就是一个大家庭，新人有专人带，谁遇到难处了全员支援。“在团队中感受到信任与温暖，才能以家人般的凝聚力，留住人才、吸引人才。”

　　然后是“军队文化”。保险营销，光有温暖不够，还得有执行力。王利忠借鉴了军队的管理方式——每天做什么、每月完成多少，清清楚楚；规矩立在前头，奖罚分明。“强化纪律意识，做到令行禁止、高效落实。”他说，团队里的每个人都要有那股子“敢闯敢拼、永不言弃”的作战精神。

　　最后是“学校文化”。保险这行，学无止境。王利忠把团队当成一所终身学校，培训不是走过场，而是搭建起系统化培训体系，分层次、分阶段地真抓实干。新人来了，可以快速上手；老员工想提升，可以精进能力。从产品知识到服务实务，从客户沟通到行业政策，团队成员都不断学习，持续成长。

　　二十多年下来，王利忠荣誉满载，但他说，比荣誉更让他踏实的，是团队的成长。截至目前，“远舰团队”累计提供166.7亿元保险保障，为客户赔付理赔金达1.06亿元。这支2500人的队伍还在不停践行着保险的责任与温度。

　图：王利忠倾心打造的专业化寿险营销团队

　　“我时刻提醒着自己，在追求自身成长与成功的同时，更要关注身边人以及团队的需求，帮助他人实现价值、传递温暖。”王利忠坦言，中国人寿的“双成文化”深刻影响着他。一群人抱成团、拧成绳，保险就不再是冷冰冰的合同，而是一个个家庭握在手心里的踏实；团队也不再是数字和业绩，而是彼此照亮的兄弟姐妹。这就是个险营销三十年最朴素的答案：一个人可以走得很快，但一群人带着温度走，才能走得远、走得稳。

　　四十年山路，画出一张乡村保障网

　　黄山脚下有个歙县，山连着山，岭叠着岭。风景是真好，可住在这里的人，出趟门不容易。散落在山沟沟里的村子，老人多，年轻人少，刮风下雨、头疼脑热，都靠乡亲们互相帮衬。

　　鲍君就是在这里长大的。四十年前，她成了一名保险代理人，从此再没离开过这片山。